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“每天只賣四款粥,日銷量卻能高達2萬斤”、“做減法后營業額上升了20%”、“因為生意太好,在石家莊地區接連出現十幾家模仿者”……

 

這些關鍵詞加在一起說的就是一家叫做谷連天八寶粥的餐飲企業,通過不斷的做減法、聚焦,最終成為粥品類中的佼佼者。

 

巴奴火鍋因為減少產品種類,保留最特色產品毛肚,最終成為了火鍋行業的翹楚;阿五美食,因為聚焦黃河大鯉魚這種大單品后業績直線上升……

 

越來越多的案例告訴我們,5年前做餐飲可能是多多益善,而5年后隨著市場越來越精細劃分,聚焦、做減法才是現在的餐飲企業應該做的事情。

 

 

可是做好減法、聚焦,卻是一件說起來簡單,做起來十分難的事情,改不好很可能會有面目全非的風險。

 

近日,職業餐飲網記者專程來到石家莊,采訪到了谷連天的創始人喬文學,看他是如何通過做減法,在經營上狠下“剪刀”,把生意越做越火爆的。

 

(谷連天創始人喬文學)

 

第一剪:專注粥品類,把8家面館全部砍掉

 

喬文學一開始并不是做粥品生意的,后來,為了做粥,他對自己的經營狠狠做了減法,砍掉了經營很好的刀削面館,從而實現了品類上的轉變。

 

1、砍掉盈利的刀削面,選擇了粥品

 

2010年前后,喬文學在石家莊開了自己的第一家刀削面館,因為生意不錯,喬文學實現了從1到8的大步躍進,即便每家面館都屬于盈利狀態,可喬文學依然覺得,如果繼續做刀削面館,可能未來的上升空間還是不夠大。喬文學認為,未來餐飲消費的主戰場依然屬于打健康牌的餐飲業態。

 

經過全國多個省份考察過后,喬文學發現隨著人們的養生意識的增強,粥這種品類日漸凸顯出來,成為消費者們的心頭好,粥又屬于消費頻次高、覆蓋消費人群廣的一個業態,比起刀削面來說,粥,無疑是一個更好的切入口。

 


 (主產品八寶粥)

 

于是,2013年的時候喬文學在石家莊正定地區,開了第一家谷連天粥鋪。可是讓所有人感到不解的是,做的好好的,還在盈利中的八家刀削面館卻被他一家一家的砍掉了。

 

對此,他說:“一個人的精力畢竟是有限的,能做好這件事,不一定就能做好那件事,一個身體操控兩個拳頭發力的時候,肯定不如把身體的所有力量都集中到一個拳頭發力具威力。做產品需要聚焦,什么都貪往往什么都做不好,創業這件事必須專注精益求精。”

2、專注粥品,尋找不同

 

1)現熬

 

在喬文學走訪全國粥品類市場的時候,他發現市面上很多主營粥品類的餐廳,多半都用的都是冷凍粥和拼配粥,而冷凍粥因為需要二次回爐,已經耽擱了食物的最佳風味期,從而影響了口感,所以食客們很難從外面吃到家里面煮粥的感覺。

 

這一行業痛點的發現,讓喬文學發現了蘊藏的商機。為區隔其它粥品類和凸顯谷連天的特色,喬文學將谷連天定位為現熬粥,一日三餐全部現場熬制。

 

 (專鍋現熬)

2)專鍋

 

做現熬的想法是好的,但喬文學同時也遇到了一個難點,那就是市面上沒有足夠大的煮粥的鍋,來滿足谷連天每天700—800斤的容量。這可怎么辦呢?

 

情急之下,喬文學三次南下,終于在廣東與第三方達成了合作,專門定制了適合谷連天的熬粥大鍋,一家門店四口鍋,一款粥一個專鍋,確保不串味,同時鍋的溫度必須統一調控,這樣下來出來的粥品也更穩定。


第二剪:從粥鋪聚焦為八寶粥,營業額提升20%

 

起初,谷連天粥鋪也走過一段彎路。最開始,為了滿足市場、滿足顧客的需求,谷連天上了很多粥品,甚至當時連水果粥都上了,可是最后的結果卻差強人意,點擊量最多的永遠是那幾款,正是顧客的選擇結果讓喬文學意識到,做品牌,并非多多益善;并且,由于產品眾多,不好控制,消費者對谷連天的認識甚至變得渙散。

 

同一時期,巴奴毛肚火鍋因為保留自己最特色的產品毛肚后,在鄭州市場正做的如火如荼,這個活生生的案例讓喬文學意識到,如果想要讓谷連天做成一個真正的品牌,就必須學會聚焦,去占領消費者的心智認知。

 

于是喬文學當機立斷,把谷連天粥鋪正式更名為谷連天八寶粥,將八寶粥定位成自己的主產品!同時經過這兩年的市場數據反饋,不再什么粥都推,只保留了另外三款點擊量最高的粥品——小米粥、豆沫粥和皮蛋瘦肉粥。

 

讓喬文學自己都沒想到的是,自從谷連天把主產品聚焦為八寶粥,砍掉其它點擊量低的粥后,通過聚焦,讓營業額竟然直線上升了20%。

         (一目了然的菜單)

 

第三剪:精簡產品線,確保留下的道道都經典

 

1、主食只賣包子

 

除主產品八寶粥以外,谷連天還有主食、炒菜、涼菜、砂鍋。而主食也進行了精簡,依據銷量和成本結構,最終將主食定為只賣包子。

 

為此,在谷連天門店400平米的面積內,專門設立了40平左右的明檔是包子生產間,7、8個操作人員每天在明檔間手工包包子。由于是明廚亮灶完全對外開放,路人也能看到,竟真有不少消費者被此情此景吸引而進店消費。

 

喬文學覺得,主食只定一款產品的好處是可以集中生產,成本能得到更好的控制,另外一個就是主食類的產品最好別給太多的選擇,給太多選擇顧客也會焦慮。

 

2、訂單式生產,只賣30道炒菜

谷連天對菜品采用的是訂單式生產,會根據以往的銷量預估每天要出的份數。現在的谷連天,炒菜只有30道。這30道菜經典的家常菜,留下的都是顧客平時點擊量高的菜品。比如在門店里一個叫老燒魚的熱菜,一天就能賣出100多條。

 

喬文學說:“我們選擇的這30道菜,一定要達到兩個標準:一個就是5分鐘內必須能出餐,另一個就是點擊量高”。

 

現在谷連天的菜品都已經實現標準化,為了以后開店復制做打算,每款菜品都有自己的料包。

 


 (一天能賣出100多條的老燒魚)

 

建立護城河,提高品牌勢能

 

看一個品牌生意好不好,不用看別的,只要看看在其當地有沒有模仿者,便可以知曉一二了。現在,谷連天也同樣面臨這一問題,僅在石家莊地區模仿谷連天模式的餐企就有十幾家。那么當李逵遇見“李鬼”的時候,谷連天是怎么做的呢?

1、宣傳層面:建立認知

 

喬文學覺得,一旦有模仿者,首先要做的工作就是必須在消費者心理樹立認知,也就是做宣傳,為此喬文學專門在谷連天成立了微信運營團隊,擴大在石家莊本地的宣傳的力度。

 

2、運營層面:食材升級,與仿品拉開距離

 

裝修環境,模式,產品表面都是很好模仿的,但最難模仿的是造血能力,是創新,是細節。比如在原材料方面,除了在面粉上使用“一加一0添加天然面粉”,油是“福臨門非轉基因油”,大米是五常大米,谷連天還對大棗進行了升級,采用新疆灰棗,并聯系新疆本地第三方,對大棗進行了無核處理。這些小細節和食材的升級,從品控上讓谷連天與仿品拉開了距離。

 

3、價位層面:高出仿品20%價格

 

在消費者的認知中,品牌做得好的東西就等于高品質,大家都愿意為高品質進行付費。所以谷連天在價位層面,要求所有門店產品的價格要高出仿品20%的價格。

 

喬布斯因為堅持極簡主義的理念,所以創造出了蘋果手機;可口可樂只專心做可樂,最終成為世界消費品領域的領先者;豐田心無旁騖專于做汽車,結果成為日本最為豐厚的公司。

 

在狂飆突進多遠化的浪潮下,經過了超高速式的成長,很多餐企已經失去了認真,寂寞地做好產品的耐心,但谷連天的案例告訴我們,選擇一個品類后也堅持極簡主義,在專業化上下功夫,然后再實現全國化,才是賺錢的捷徑。

(文章來源:職業餐飲網)
 

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